Diferencia entre margen y markup: cómo calcularlos en tu tienda
El markup se calcula sobre el coste de compra; el margen sobre venta, sobre el precio al que vendes. Aprende a calcular ambos y a revisar qué pasa cuando cambias un precio.
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Para decidir cuántos puntos dar por compra, puedes probar como punto de partida 1 punto por euro gastado y un canje de 100 puntos por 3 €. Si se canjean todos, la recompensa equivale al 3 % del gasto que generó esos puntos. No es una regla universal: comprueba si encaja con los márgenes de tu tienda antes de mantenerla.
Cuántos puntos dar por euro en una tienda
La cantidad de puntos que entregas por euro no dice, por sí sola, cuánto estás descontando. Cien puntos pueden representar 1 €, 3 € o 10 € según las condiciones de canje. Por eso conviene empezar por el valor del premio y calcular después cuántos puntos se acumulan con cada compra.
Como referencia de prueba, 1 punto por euro es fácil de explicar en el mostrador: si alguien gasta 40 €, recibe 40 puntos. Pero ese número solo tiene sentido junto al canje. Si 100 puntos equivalen a 3 €, los 40 puntos de esa compra representan 1,20 € de recompensa potencial. No significa que hayas descontado 1,20 € en ese momento; el cliente tendrá que alcanzar el umbral y canjearlos.
Evita comparar programas solo por la cantidad de puntos que anuncian. Una tienda que da 10 puntos por euro puede estar ofreciendo menos valor que otra que da 1, si cada punto vale mucho menos. Para que el equipo pueda explicarlo sin hacer cuentas en plena cola, deja por escrito dos datos: cuánto se acumula y qué premio se consigue al canjear.
El ejemplo de 1 punto por euro y 3 € por cada 100 puntos puede servir para iniciar una prueba, no para copiarlo sin revisar costes. El precio de compra, el margen de cada referencia y los productos que entran en la promoción cambian de una tienda a otra. Tampoco hace falta desarrollar todo el programa aquí: puedes consultar esta guía sobre cómo crear un programa de puntos sin perder margen.
Puntos por compra: calcula cuánto descuento estás ofreciendo
La cuenta principal es sencilla: valor del premio ÷ gasto necesario para conseguirlo. El resultado es la proporción de recompensa respecto al gasto que genera los puntos. Si ofreces 3 € al alcanzar 100 puntos y entregas 1 punto por euro, el cliente habrá acumulado esos puntos después de gastar 100 €. La recompensa representa un 3 % de ese gasto, si llega a canjearla.
Haz la cuenta con el premio que realmente vas a entregar. Si el canje es un descuento de 3 €, utiliza 3 € en la fórmula. Si es un producto, usa su coste para tu tienda y ten en cuenta el margen que dejas de obtener con esa venta. No compares el precio de venta del producto con el coste del descuento como si fueran lo mismo.
| Regla de ejemplo | Gasto para alcanzar el canje | Valor del premio | Recompensa potencial |
|---|---|---|---|
| 1 punto por euro; 100 puntos = 3 € | 100 € | 3 € | 3 % |
| 1 punto por euro; 200 puntos = 5 € | 200 € | 5 € | 2,5 % |
La tabla compara reglas hipotéticas, no porcentajes recomendados para cualquier comercio. La cifra que te puedes permitir depende de tus costes y del margen que necesitas conservar para pagar alquiler, personal y otros gastos. Calcula primero con tus datos y considera también qué pasa si el canje se aplica junto a otras promociones.
Por ejemplo, una clienta gasta 40 € y recibe 40 puntos. Con una regla de 100 puntos por 3 €, esos puntos representan 1,20 € de recompensa potencial. Es útil para entender el valor acumulado, pero no lo presentes como ahorro ya aplicado en el ticket: todavía no se ha canjeado. Si quieres comprobar el margen de una referencia con sus costes e impuestos, puedes usar la calculadora de margen e IVA para hacer tus números.
Canje de puntos: qué premio ofrecer y desde cuántos puntos
El canje tiene que ser fácil de recordar. En una tarde con gente esperando, ni tú ni el cliente queréis descifrar una tabla con varios niveles, excepciones y condiciones. Un premio expresado como un importe claro suele ser más sencillo de comunicar que una conversión con decimales difíciles de explicar.
El umbral también importa. Si hace falta acumular durante demasiado tiempo antes de obtener algo, algunos clientes preguntarán cuánto les falta y otros pueden dejar de prestar atención al saldo. En el otro extremo, un umbral muy bajo puede hacer que las recompensas se entreguen con mucha frecuencia y el coste se acumule más deprisa de lo previsto.
Piensa en el tipo de compra habitual y en el ritmo de visita de tus clientes, usando tus propios datos y no una cifra genérica. Puedes hacerte estas preguntas antes de elegir el canje:
- ¿Se entiende de un vistazo cuántos puntos hacen falta?
- ¿El premio tiene un coste asumible si se canjea con frecuencia?
- ¿Las condiciones son claras para el cliente y para quien está en caja?
- ¿Se puede aplicar sin confundirlo con otros descuentos?
Por ejemplo, si en una tarde varios clientes preguntan cuánto les falta y el premio exige reunir muchos puntos, puedes probar un umbral menor durante un periodo definido. No des por hecho que el cambio funcionará mejor: anota cuántos canjes se producen y cuánto cuestan antes y después. Así sabrás si la nueva regla facilita el uso sin disparar el coste.
Si el equipo necesita consultar saldos sin depender de una libreta, Canna POS incluye gestión de clientes y puntos en el plan Pro. Antes de elegir una herramienta, revisa qué seguimiento necesitas y qué tareas seguirán dependiendo de la gestión de la tienda. Si estás comparando cómo llevar los puntos de tus clientes desde el TPV, consulta la función de fidelización de clientes.
Cómo ajustar los puntos según el margen de cada producto
Un porcentaje igual para todo el catálogo puede resultar cómodo, pero no todos los productos dejan el mismo margen. Una referencia que ya tiene un precio ajustado no debería recibir automáticamente la misma recompensa que otra con más margen, sobre todo si el canje también se aplica a la compra de esa referencia.
Por ejemplo, un producto se vende a 20 € y deja 4 € de margen antes de otros gastos. Un premio de 3 € ligado a esa compra dejaría solo 1 € de ese margen antes de cubrir el resto de costes. Es un ejemplo simplificado: no incluye alquiler, personal ni otros gastos. La idea es revisar la cuenta antes de ofrecer el premio, no concluir que ese producto nunca puede participar.
Antes de incluir referencias en una promoción, comprueba el coste de compra y el margen que queda con el precio de venta actual. Revisa también si hay descuentos habituales, gastos de preparación o condiciones del proveedor que cambien el resultado. En un grow shop, herbolario o tienda de CBD, el catálogo puede mezclar referencias con costes y rotación muy distintos; una regla plana merece una revisión más cuidadosa.
- Separa las referencias con margen más ajustado de las que tienen más margen.
- Calcula qué ocurre si el cliente canjea puntos al comprar cada tipo de producto.
- Decide si todas las referencias participan o si conviene excluir algunas, y comunica la condición antes de la compra.
- Vuelve a revisar la selección si cambian los costes o los precios de tus productos.
También debes mirar el importe total del ticket. Un descuento fijo de 3 € pesa de forma distinta en una compra pequeña que en una grande. Si tu objetivo incluye aumentar el importe de algunas compras, evita mezclar esa decisión con el cálculo del coste de puntos sin medir cada cosa por separado. Puedes leer cómo plantear cambios para subir el ticket medio sin presionar a tus clientes.
Cómo comprobar si los puntos por compra te salen a cuenta
No hace falta mantener una regla solo porque ya esté anunciada. Define un periodo de revisión que tenga sentido para el volumen de tu tienda y registra, como mínimo, los puntos entregados, los canjes realizados y el valor de las recompensas. Añade el tipo de compra o las referencias incluidas cuando puedas hacerlo con la información que tienes.
Un saldo de puntos pendiente no equivale a un descuento ya entregado. Para medir el coste de las recompensas, separa lo que se ha acumulado de lo que se ha canjeado. A la vez, no ignores los puntos pendientes: pueden convertirse en canjes futuros y ayudan a entender qué compromiso potencial está asociado a la regla.
Al cerrar el periodo, compara los canjes con las ventas relacionadas. Pregúntate si se usó el premio en compras que habrían ocurrido de todas formas, si se aplicó en referencias cuyo margen era bajo y si el coste total fue coherente con lo que habías previsto. Los datos no prueban por sí solos que los puntos hayan causado una compra, así que evita atribuirles ventas sin más.
- Define el periodo: por ejemplo, un mes como periodo de revisión, si encaja con el ritmo de tu tienda.
- Anota la regla vigente: puntos entregados por euro, umbral y valor del premio.
- Registra los canjes: cuántos hubo y cuál fue el valor de las recompensas entregadas.
- Contrasta los márgenes: comprueba qué productos entraron en las compras con canje.
- Cambia una variable cada vez: ajusta el umbral o el premio y vuelve a medir en otro periodo comparable.
Si el coste de las recompensas te parece demasiado alto, puedes reducir el valor del premio, pedir más puntos para alcanzarlo o limitar qué referencias participan. No cambies varias condiciones a la vez si después quieres saber cuál produjo la diferencia. Anota la fecha del cambio y comunícalo con claridad para no generar discusiones en caja.
El programa debe poder explicarse sin prometer ahorros que no están garantizados ni hacer que el equipo tenga que improvisar. Si una condición resulta difícil de aplicar durante el sábado con cola, simplifícala o deja por escrito cómo resolver los casos habituales. Para otras decisiones sobre ventas de la tienda, tienes esta guía de estrategias para aumentar las ventas de una tienda CBD.
